CÓMO DEFINIR SU CLIENTE OBJETIVO Y PLAN DE EMPRESA (Y USARLOS EN SU WEB)

(Escrito por Alex Vita)

 

 

¿Qué haces?  ¿Qué te hace único como fotógrafo?

Comprender las respuestas a esas  preguntas de una manera muy matizada es increíblemente valioso para el éxito a largo plazo de su negocio de la fotografía. Y tener una clara “propuesta de venta única” (PVU) puede ayudarle a construir un sitio web centrado y atractivo.

Veamos algunas maneras en las que puede definirse a sí mismo y a sus clientes de objetivo y utilizarlos para mejorar su negocio.

Comencemos explicando algunos conceptos importantes del negocio.

Si usted está vendiendo cualquier cosa, supongamos que es su tiempo (encargos, diversos servicios etc.) o sus fotos, entonces debe tener claro que usted tiene un negocio. La fotografía no es sólo una afición para usted.

Así que tener clara comprensión de quiénes son sus clientes y lo que te hace único es esencial para tener éxito en su negocio. Entonces, saber cómo y dónde aplicar esta información le llevará al siguiente paso.

Esto no tiene que ser difícil. No es necesario crear enormes planes de marketing o ir a seminarios de negocios. Voy a tratar de explicar las partes esenciales y hacer todo “digerible”.

Cuando terminemos, espero comprenda como encontrar su nicho, sus fortalezas y cómo posicionarse como un experto en ese nicho. Eso es lo que las empresas exitosas están haciendo.

Así es como estoy tratando de posicionar mi web de fotografía, y funciona bien para mí.

 

 

¡Entonces empecemos!

 

Parte 1. Defina su público objetivo

Si comercializa a todo el mundo, su mensaje se vuelve demasiado genérico. La adaptación de su mensaje a su mercado objetivo específico es lo que puede ayudarle a diferenciarse de los millones de otros fotógrafos por ahí.

Su negocio como fotógrafo sera torpe hasta que usted entienda a su audiencia y cómo ayudarlos.

Una vez que usted define a su audiencia, usted tiene que identificar sus problemas, necesidades o deseos y expresarlo usando sus palabras, idealmente. Si los clientes y los compradores fotografía sienten que usted entiende de verdad sus problemas, en seguida asumen que usted tiene la solución correcta para ellos.

No hay instrucciones paso a paso que pueda darle para definir su público objetivo, es un caso único para su propio tipo de trabajo en fotografía.

 

Pero usted puede comenzar con hacer estas preguntas:

– ¿Cómo describiría a sus clientes ideales? (Escriba todo lo que viene a la mente: edad, ubicación, situación social, etc.)
– ¿Por qué te gusta esta gente? ¿Por qué quieres trabajar con ellos?
– ¿Por qué sus clientes ideales, por lo general, contratan fotógrafos?
– ¿Qué problemas intentan resolver trabajando con alguien como tú (o comprando tus productos)?
– ¿Dónde su cliente ideal suele pasar su tiempo? (Sitios web específicos, conferencias o eventos, etc.)
– ¿Tienen el presupuesto y el respeto por su tipo de trabajo en fotografía?

Y también puedo mostrarle ejemplos de fotógrafos con los que he trabajado en el pasado (los mantendré anónimos).

En estos ejemplos se sorprenderá de lo especifico que son los fotógrafos con su cliente ideal:

“Mi cliente ideal es una madre de uno o dos niños pequeños (0-6 años), americanos, europeos o de Oriente Medio; Educado en Europa o USA. Ella es una mujer profesional con un alto cargo de gerencia en marketing, campo creativo o tiene su propio negocio. En la casa hay doble ingreso de alrededor de 100k €, ama viajar, quiere lo mejor para sus hijos, pero sufre de la culpa típica de la madre ausente parte del tiempo (¿está trabajando demasiado?) “

“Rango de edad = 29-55. Niveles de ingresos = 45k €- 120k €. Profesionales = tecnólogos, empresarios, emprendedor, dueño de empresa, profesionales de los medios de comunicación o vendedores. Apuntare a la gente que quiere un nivel con clase en sus vidas pero no ha sabido dónde encontrarla puesto que hay mucha desinformación y confusión sobre arte. “

“Compradores de arte, diseñadores de interiores, arquitectos, galeristas, diseñadores,  coleccionistas de arte, compradores privados de arte. Dando el estilo de trabajo de mi mercado internacional, por lo general post-graduado, por encima del promedio de ingresos y profesionales “.

“Mi audiencia es un poco mayor, de 30 a 60 años, en su mayoría mujeres de medianos a altos ingresos, dueños de tierras, de Estados Unidos y Europa Occidental, dueños de caballos, aman el aire libre,  jardinería orgánica, son amables con los animales”.

“Mi cliente ideal son turistas de todo el mundo que vienen a mi país. Orientación grandes negocios y árabes en general, pero no sólo. La mayoría son estratos socio-económicos superiores, con mala preparación de su viaje y no están dispuestos a leer mucho “.

“La gente que va a visitar mi sitio serán publicistas que están manejando eventos que yo fotografió, van a sitios web y ven lo que las fotos de los eventos, así que realmente quiero que esta web los impresione”.

“Público objetivo: agencias de publicidad, clientes corporativos, actores, revistas, clientes de fotografía de productos directamente (no a través de agencia), organizadores de eventos y conferencias”.

“Para mi negocio del retrato: Jóvenes, 25-45 artistas, atractivas jóvenes parejas y familias. Gente con los pies en la tierra que valoran la fotografía de gama alta y quieren invertir en sus recuerdos de alta calidad. Parejas que les gusta divertirse, disfrutar de los viajes y la música. “

 

Veamos lo contrario. Si no tiene un público objetivo claro en mente, termina con objetivos genéricos como este:

 

“Me gustaría hacer un llamamiento a todas las edades y grupos étnicos. Me gustaría hacer un llamamiento a una audiencia lo más amplia posible y me gustaría, al mismo tiempo, vender algunas fotos “.

Ser capaz de identificar  a quién va dirigido la web (como se puede ver en todos los buenos ejemplos anteriores) le permite “hablar su idioma” (a través de los textos que escriba, los colores de su sitio, los elementos que aparecen en su página de inicio, etc.)

Cuando usted apenas está arrancando, sin embargo, usted puede ser que no tenga audiencia o sea completamente inconsciente de ella. Y usted piensa:

“No tengo idea de qué tipo de cliente visita a mi web. No hay suficientes visitas. Rara vez venderé una copia, ni siquiera alguien comenta en mis entradas en el blog. ”

Puede ser difícil, lo sé. Pero no necesariamente necesita tráfico de la web para obtener más información sobre tu público (a través de herramientas como Google Analytics).

Usted puede comenzar por definir su público ideal. Y con el tiempo, cuando obtenga tráfico a su web, aprenderá más sobre sus visitantes y refinará su sitio en consecuencia. No hay nada malo en cambiar el rumbo si es necesario.

 

 

Parte 2. Escriba su Plan de Empresa.

Sé que el concepto de “Plan de Empresa” suena a vender, lo odio tanto como usted.

Pero es algo realmente importante  de definir, lo que usted quiera llamarlo: propuesta de venta única (PVU), mínimos del negocio, concepto de negocio básico, visión del negocio, proposición de valor, etc.

Deje de perder tiempo y dinero en la publicidad o tácticas de SEO tontas y haga el trabajo para diferenciarse. Eso es lo que puede hacer que su negocio se destaque en el mercado de hoy lleno de competencia.

“Si usted piensa que su empresa necesita un presupuesto de marketing más grande, tal vez solamente necesita estar menos en la media.”

– Seth Godin

 

¿Por qué es importante?

Preparar el plan de empresa por lo general termina ayudando a cada área de su negocio, ya que obliga a su trabajo a ser más intencional y tiene una mejor oportunidad de impresionar a sus clientes.

Es como fijar metas a largo plazo. Hasta que definas claramente lo que haces y lo que representas, vas a ciegas en direcciones aleatorias.

Al intentar construir una web con éxito de fotografía, el propósito del plan es el intrigar a los visitantes lo suficiente para que puedan navegar más o volver a su web en otro momento. Debe tener un significado poderoso que haga que la gente quiera hacer clic y saber más sobre su trabajo.

Piense en ello de esta manera: incluso si sus servicios y productos son fenomenales, abra personas que podrían  no descubrirlo nunca a menos que los muestre con un mensaje claro.

 

“¿Así que, qué haces para ganarte la vida?”

Esta es la pregunta que muchas personas temen y en la que se atascan.

Simplemente no se puede improvisar, porque corre el riesgo de sonar demasiado pretencioso o demasiado vaga, como si realmente no se preocupasen mucho de su trabajo. O se puede sentirse incómodo dando la respuesta en voz alta.

Es hora de aprender cómo responder a la pregunta con confianza, sin dar más detalles irrelevantes o aburridos.

Al responder a esta pregunta, el objetivo es explicar quién eres y cual tu trabajo.

 

Escriba el primer borrador

Es hora de tener un acercamiento al plan de empresa. No importa lo mala que sea la primera versión, es sólo un punto de partida.

Utilice estas puntos para comenzar:

– El público objetivo que definió anteriormente
– Sus problemas y deseos comunes (idealmente usando sus palabras usuales)
– ¿Por qué son importantes tus servicios o productos? ¿Cómo son mejores y más significativos que el trabajo de otros fotógrafos?

Además, tenga en cuenta estos aspectos importantes:

– La confianza es sexy y genera confianza. Así que cualquier cosa que se le ocurra, tiene que estar cómodo diciéndola en voz alta o mostrándola en su web.
– La longitud es un factor importante también, lo que le obliga a centrarse en lo esencial. Trate de ser breve y mantenerlo alrededor de 30 segundos (cuando hable).
– El tono de la voz necesita ser natural y conversacional como si explicara su trabajo a un amigo. El lenguaje de negocios o las estadísticas no tienen cabida aquí.

 

Sigue mejorando

Con el primer borrador escrito, ahora comienza a reescribirlo y refinarlo, tanto como puedas. Si te sientes atrapado, la solución es hacerte las preguntas correctas.

Estos son algunos aspectos importantes en los que pensar, agrupados en unos pocos subtemas distintos, que pueden iluminar su mensaje central:

 – Defina quién es su trabajo
¿Cuál es su mercado objetivo?
¿Cuáles son algunos de los problemas críticos que enfrentan sus clientes objetivo?
¿Cuál es su cliente ideal?
 – Aclarar por qué y cómo los estás ayudando
¿Cuáles son las necesidades urgentes de sus clientes?
¿Cuáles son los deseos más grandes de sus clientes?
¿Qué resultados ayuda a sus clientes a lograr?
¿Qué esperas lograr con tu trabajo?
 – Muestre algunos beneficios de su trabajo
¿En qué áreas es usted un experto en (o al menos conocido por)?
¿Cuáles son tus talentos especiales? ¿En qué has sido bueno desde la infancia?
¿Para qué ha recibido una gran retroalimentación en el pasado? (Considere preguntar a los clientes pasados ​​por qué lo eligieron)
¿Qué es lo que nunca te cansas de hacer?
– Añade valor
¿Ganó premios?
¿Tiene alguna acreditación o afiliación relevante?
¿Ha aparecido en artículos de la industria o entrevistas?
¿Tuvo algún cliente importante en el pasado?
¿Puede reforzar a través de datos (estudios, estadísticas de clientes pasados)?
– Añade tu personalidad a la mezcla
¿Por qué haces lo que haces?
¿Qué te atrae ahora en la industria?
Cuando le preguntan acerca de su trabajo, ¿qué dice con más orgullo?

 

Une todo

Después de todo el escrito, ahora intenta unir todo en un mensaje coherente. Probablemente comenzó con algo que sonaba incómodo y luego hizo resumen hacia un mensaje más nítido sobre usted y su trabajo.

Este artículo de Travel & Lifestyle fotógrafo Ken Kaminesky es un gran ejemplo de iterar y mejorar su plan de negocio: Escribir un discurso de plan para fotógrafos.

Como con cada pieza importante de texto, entonces debe tratar de sintetizar tanto como sea posible y evitar repetirse. Es mucho más difícil acortar un texto (manteniendo todo su significado) que escribirlo correctamente la primer vez.

Por último, pero no menos importante, decirlo en voz alta hace una gran la diferencia. Cuando sólo leemos algo, tendemos a pasar por alto los detalles y simplemente navegar. Pero cuando hablamos empezamos a detectar cosas pequeñas que suenan mal o que nos hacen pensar que no son correctas.

 

Parte 3. Aproveche todo para mejorar su web

Cuando haya definido sus clientes objetivo y su plan de empresa, puede comenzar a poner ese conocimiento para su uso correcto. Estoy seguro de que su web de fotografía está esperando texto nítido que le ayude 🙂

Aquí es donde puede utilizar la información:

A) Página de inicio. Un lema o un pequeño párrafo introductorio es una gran manera de dar a la gente su plan de empresa, la esencia de su negocio fotográfico en sólo una frase o dos. Deben entender rápidamente quiénes usted es y de que trata la web, desde la página de inicio.

B) Sobre la página (en una forma más larga, por supuesto).  El primer párrafo en el texto biológico debe ser su plan de empresa como fotógrafo, una oración o dos que describen lo que es todo, haciendo que los visitantes vibren con usted y lo que representa .

C) Título SEO y meta descripción para sus páginas principales. La gente verá su web aparecer en los resultados de búsqueda de Google, así que asegúrese de que las meta etiquetas son rectas y descriptivas, pero que suenen de forma natural.

D) Botones de llamada a la acción. Siempre que sea posible, no olvide terminar con una llamada a la acción, animando a la gente a ponerse en contacto con usted o navegar por su página de contacto o cualquier otra sección específica de su sitio.

E) Cabeceras de página y boletín

F) firmas de correo electrónico como una herramienta de marketing.

G) Anuncios y mensajes de redes sociales

H) Más allá de su sitio web. Me centré en la web porque eso es lo mío. Pero usted puede usar su recién adquirida conciencia empresarial para:

– Cualquier mensaje de marketing en las redes sociales
– Cómo se presenta a las personas en las llamadas o reuniones
– En los correos electrónicos que envía a los clientes
– En folletos y propuestas
– En conferencias y eventos fotográficos

 

 

Conclusión

Este artículo le ayudará a evitar sentirse incómodo al describir su trabajo a comprender mejor a usted mismo y a sus clientes, a elaborar un discurso claro y conciso sobre su negocio, para luego convertirlo en un lema nítido que puede incluir en se web.

Todo este proceso puede hacer que su sitio web de fotografía se destaque. Sin ella, probablemente estará atrapado por estar en la media junto a otros fotógrafos.

¿Cómo usted ha mejorando su plan y dónde le esta dando buen uso en la web?